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影响企业营销的可控因素,浅谈市场营销策略_论

2019-11-29 22:48

铝道网】影响企业营销有两类因素,一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁,这些是企业很难改变的;另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面:

浅谈市场营销策略

一、政策策略服务产品的政策策略要求服务企业如商品制造商努力寻找最佳的商品组合一样,也必须制定出能够成功吸引顾客的服务组合。而这个服务组合的各项要素都应该根据服务目标市场的特点来制定。服务目标市场环境的变化也要求服务企业必须不断地随着环境条件的变化而改变他们的服务组合,如增加折扣、提供赠品等等。 全影由于服务产品的无形特征使得服务产品供应商不能完全照搬那些有形商品的营销策略。例如包装和商标决策,以及以分发样品的方式向市场推广新产品等,这些对服务产品而言都是不适用的。因此,服务企业必须找到适合服务产品的政策策略。如提供新服务的方式就为服务性企业扩大他们的服务组合提供了一个极好的途径。例如,某些婚纱影楼在提供婚纱照拍摄的基本功能上,增加了各种新的功能,提供婚礼策划、美容造型服务等等。二、分销策略 全影由于服务产品具有无形的特征,与有形商品相比,服务供应商往往通过更为简单、更为直接的渠道分销其服务产品。服务产品营销人员无需像有形商品制造商那样担心储存、运输和存货控制,他们通常使用较短的分销渠道。从另一方面考虑,许多服务产品的营销人员必须与他们的客户保持长期的、私人化的关系。如果那些服务提供商能使客户感到非常满足,那么顾客将与那些服务提供商建立长期的客户关系。 所示,服务产品一般采用直接分销,即服务提供商直接向消费者或企业用户提供服务商品。但也有例外,如集运和特许经营。集运在航空旅行业特别是国际航班中是很普通的,这些中间商以较大的折扣从航空公司购买航班座位,然后卖给旅行社、其他的连锁经营商或是直接卖给个人消费者。特许经营为那些从生产到消费环节不能有地理上分隔的服务产品提供了分销渠道。 三、价格策略价格谈判是构成许多专业服务交易的一个必不可少的环节。客户服务有时会牵涉到价格谈判,比如:拍摄服务、化妆服务、婚礼策划服务和造型设计服务等。直接谈判也可为特定的商业服务定价。在研究价格策略时,营销人员要考虑到服务的需求、生产、营销和管理成本,以及竞争的影响。同时还应考虑顾客对服务产品质量的感觉与需要花费的费用之间的关系,即消费者的心理价位。 全影四、促销策略公司在开发服务产品的促销策略时,市场人员将面临挑战。公司必须找到办法使得大多数服务产品的无形形象得以落实,并且能将消费者所得的利益成功传递。因此服务产品营销人员必须细致工作,找出自己与竞争对手所不同的特征和利益。由于服务产品购买的决策通常仰仗于消费者的信赖,服务提供商也需要树立一个强有力的企业形象。服务产品营销人员必须避免过度吹嘘自己的服务产品,因为过高的期望容易导致客户的不满意。全影

⑴产品策略

时间:2017-01-29 02:25点击: 次来源:网络作者:佚名评论:- 小 大

产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

价格策略是市场应组合中活跃的策略,同时也是企业难以把握的策略之一,下面是小编搜集整理的一篇探究市场营销策略的论文范文,欢迎阅读查看。

⑵价格策略

摘 要:营销组合有几十个要素,麦卡锡把这些变量一般地概括为四类,称之为“4P”:产品、价格、渠道和促销。本文主要概述了市场营销中“4P”的相关定义,以及一些基础性知识。

价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。

关键词:产品;价格;渠道;促销

⑶促销策略

一、产品策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

产品是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需求的任何事物,它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。

⑷分销策略

企业市场营销活动中所谋求的是产品优组合,这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中基本的概念有两个。一是产品线,是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者,并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目,是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。

分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

产品组合策略包括有扩大产品组合策略,缩减产品组合策略,产品延伸策略。

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扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时,应从内外两方面考虑消费者需求的变化,市场竞争的态势,企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。

缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目,使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括:①保持原有产品宽度或深度,降低成本;②缩减产品大类;③缩减产品项目。

产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。

二、价格策略

价格策略是市场应组合中活跃的策略,同时也是企业难以把握的策略之一,定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。

心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点,采用的灵活定价的策略。包括有零头定价,如9.9 元这种标价尾数;声望定价,是故意把价格定成整数或定一个较高的价格,以显示商品的与众不同;习惯定价,如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格;招徕定价,是企业针对消费者求廉的购买心理,把一些商品定价低招徕顾客;分档定价,零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时,把商品分为若干档次,且定价差距大。

产品组合定价策略。产品线定价,企业应根据市场状况,合理组合互补品价格,使系列产品有利销售,以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价,如胶卷和照相机是互补品,把价值高而购买频率低的定价低些,其互补品相对高些;非必需互补品定价,如餐厅除提供低价饭菜外,有高价的酒水等;捆绑定价,如影院不是单一卖影剧票,还出售月票,季票等。

新产品定价策略。取脂定价策略,其条件是:①产品质量与高价符合;②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买;③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略,其条件是:①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感;②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。

折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。

地区定价策略。原产地定价,统一交货定价,分区定价,基点定价,运费免收定价。

三、渠道策略

渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的关键因素,良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”,是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。

研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。

促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。

接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。

配合。使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动。

谈判。为了转移所供物品的所有权,就其价格及有关条件达成协议。

物流。组织产品的运输,存储。

融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。

风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。

2.影响分销渠道选择的因素

顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。

产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。

中间商特性。一般来说,中间商在执行运输,广告,存储及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件,退款特权,人员培训等方面,都有不同。

竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起,而有的企业则不希望。

企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策,会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、终环节上销售的数量和存货点的多少,以及运输工具的选择等。

环境特征。当经济不景气时,要用较短的渠道等。

四、促销策略

促销是企业营销活动的后一环节,其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动,用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点,因此,必须综合协调运用以形成促销组合。

为了保证人员推销工作的有效进行,有以下四种类型的推销组织结构:①区域型推销组织结构;②产品型推销组织结构;③用户行推销组织结构;④复合式推销组织结构。

人员推销的基本策略:①试探性策略。通过试探“刺激”,看顾客的反应,然后进行说服、宣传,以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望,促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”,要求推销人员要较高的推销艺术。

企业要通过广告将信息有效的传递给消费者,这要求必须制定科学的广告决策,其中包括五个主要的决策,即5M:确定广告目标,广告预算决策,广告信息决策,广告媒介决策,评价广告效果。

企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面:建立营销推广目标,选择营业推广方式,规划营销推广方案,预试营业推广方案,实施和控制营业推广方案,评价营业推广效果。其中,营业推广形式有:样品派送,折扣,现场演示等。

公共关系是指通过与公众沟通信息,使企业和公众互相了解,以提高企业的知名度和信誉,为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。

公共关系的主要活动方式:①利用新闻传播媒介开展宣传;②参与各种社会福利活动和公益活动;③举办各种专题活动;④建立与社会各界的良好关系;⑤刊登公共关系广告;⑥个别事件处理;⑦开展同企业职工的公共关系。

企业为了能够对产品有成功的销售,必须根据企业自身的实际情况,制定正确的营销策略,为企业创造大的利润。

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